기획자를 위한 비즈니스분석

Section 1. 비즈니스 분석이란?

1-1. 비즈니스 분석의 역할과 가치

데이터 + 회계 + 전략, 비즈니스 분석

• 비즈니스 분석할 때 해야 하는 질문. “그래서 그게 돈이 될까?”
• 비즈니스 분석을 하지 않는 회사의 공통점 : 그래서 얼마를 잃는지 버는지 모른다

비즈니스 분석이 없을 때 나타나는 현상

1. 유저는 늘어나는데 이익은 늘지 않는다
2. 매출이 감소하지만 그 원인을 알지 못한다
3. 매출을 증가시키는 **레버 (중요한 정책, 액션, 거기에 따라 결과가 변하는 것들)**를 파악하지 못한다.
   1. ex. 무료배송 마진을 3만원 > 2만원으로 줄인다거나
   2. 마케팅 쿠폰을 5천원 > 7천원으로 올린다거나
4. 회사의 중단기 미래를 예측하지 못한다.
5. 신규 프로젝트의 정량적 목표를 세우지 못한다.

비즈니스 분석을 하지 않는 회사의 특징

1. Data-driven한 의사결정을 한다는데 회사 내 데이터 파트는 굉장히 취약하다.
2. 데이터 담당자들은 회계를 모르고, 회계 담당자들은 데이터를 모른다.
3. 지표 리스트가 너무 일반적인 지표로 구성되어 있다.
   1. 그 산업과 사업에 맞게 지표를 설정해야 하는데 정-말 일반적인 MAU, DAU, CVR 등만 보고 있다면 OUT
4. 경영계획 / KPI가 없거나, 현실적이지 않은 목표치가 잡혀있다.
5. 의사결정자들이 주요 지표의 현황에 대해 모르고 있다.
6. 회의 때 허상 지표에 대해서만 이야기한다.
   1. 대한민국의 3대 허상지표 : MAU, 누적가입자, GMV (거래액)
      1. 누적가입자보다는 가입자 중 몇명이 유료가입자인지 등등이 더 중요함.

비즈니스 분석은 왜 어렵게 느껴질까?

1. 회계에 대한 지식이 없다.
2. SQL, Python, 머신러닝이란 말을 들으면 머리가 아프다
3. Data-driven 이라는 용어에 대한 기대감이 크다
   1. 데이터는 우리가 막연하게 알고 있던 것을 명확하게 알게 해주는 도구일 뿐이다.
   2. 신발이 ‘몇 개’ 팔렸는지 알려주는 것일 뿐이다.
   3. 신발이 아니라 가방이 더 팔렸다-는 것을 보여주는 게 아니라. (새로운 것을 보여주진 않는다.)

비즈니스 분석은 ‘회사의 인바디 측정’과 같다.

1. 인바디 측정 ⇒
2. 인바디 분석 ⇒
3. 전략수립 (유산소, 근력운동) ⇒

서비스 기획자가 비즈니스 분석을 해야 하는 이유 분석을 해야 미래를 알 수 있음.

비즈니스 분석의 정의

1. 과거 데이터 분석
2. 트렌드/패턴 분석 및 원인 파악 (Root Cause 파악)
3. 미래의 비즈니스 결과 예측

측정의 대상

1. 회계데이터 (우리가 뭘 팔았지? 얼마지?)
2. 프로덕트데이터 (어떤 유저가, 얼마를, 어디에 썼는지)

⇒ 이런 데이터를 분석하다보면, 트렌드/패턴에 대한 원인을 알 수 있다.

미래의 비즈니스 결과 예측 가능

• 분석 내용을 바탕으로 템플릿 제작 → 레버의 조정으로 미래 결과 예측 (시뮬레이션)
  • A라는 상품은 초반에 얼마나 팔리는지
  • B라는 스킴의 마케팅을 하면 얼마나 신규사용자가 몰리는지
  • 그 ‘경향성’을 알 수 있음.
• 내년도 계획을 세우면서 과거 데이터의 패턴을 활용해 결과/목표를 예측하는 것임.

1-2. 나의 비즈니스 모델 도식화 : 가치 제안, Key Partner

Top Down 과 Bottom Up

• Top down 방식
  • 전반적인 흐름을 보며 Drill Down 계속 파고 내려가야 함.
  • 장 : 구조화 용이, 관리 수준에 맞춰서 분석 단계 조절 가능
  • 단 : 디테일한 분석까지 장시간 필요
• F&B, 컨텐츠 ⇒ 서울, 경기 ⇒ 강남, 잠실점 ⇒ 버거, 사이드
• Bottom up 방식
  • 장 : 디테일한 분석 가능
  • 단 : 구조화까지 장시간 필요, 끝(Top)까지 가기 어려움.
• 버거, 사이드 ⇒ 강남점, 잠실점 ⇒ 서울, 경기 ⇒ F&B, 컨텐츠

고객유형에 따른 B2C와 B2B구분

B2C

• User Flow
• A/B 테스트
• 빠른 주기의 사용성 개선

B2B

• Work Flow
• 심층 인터뷰
• 안정성 중심

채널 소유에 따른 외부/제휴 채널 구분

외부채널

• 일반입점, 지분 관계 없음, 계열사 아님

제휴채널 (가족)

• 프로모션 대행 가능, 지분 관계, 계열사 관계
  • 통신사 계열사, 쿠팡 계열사
  • 기존 인프라가 확보된 경우에 시너지 큼

수익모델과 비즈니스 모델은 다르다.

Business Model = 비즈니스 모델은 비용까지 아우르는 개념.

Revenue Model = 수익모델 : “매출”을 올리는 방식.

• 지불방식 : 일반구매 / 구독모델 / 종량제
  • 종량제 : 캐롯손해보험 ‘탄만큼 내는 자동차보험’
• 매커니즘 : 고정가격 / 다이나믹 프라이싱
  • 다이나믹 프라이싱 = 가격 차별화 (조조할인, 심야할인 / 성수기, 비성수기) 아고다/스카이스캐너 쓸 때 몇번 들어가냐에 따라 가격 달라짐. 그 돈 줘도 살 것 같으니까.
    • SOCAR 에서 잘 활용함. 핫한구역 or 성수기 → 가격 올려서 제공
    • 완벽하게 맞추기 어려울 뿐더러 고객신뢰도를 잃을 수 있음. ( 내 친구는 이 가격에 샀었는데 ? )
• 수익모델 : 물품판매 / 수수료 / 월정액 / 광고

수익모델만 바꿔서 돌파구를 찾는 방법

레드오션 ? 업계에서 잘 하지 않는 가격 정찰제 및 구독제 시행

돈내는 방식을 바꿔서 도전하는 방식

ex) 기존 TOVD → 넷플릭스 ‘구독형’ 수익모델

파트너 비용구조

고정비

• 초기 현금 지출 큼, 인프라 시설
• Value Chain의 넓은 범위 확보, 규모의 경제

변동비

• 초기 현금 지출 적음, 외주/대행
• Value Chain 중 적은 범위 확보, 규모의 경제 X

😲 가치 제안의 유형

1. 기능적 가치
   1. ‘기능’이 가치를 줄 수 있다는 게 아님. 성능이 좋은 건 비즈니스 모델이 될 수 없다.
   2. 수많은 기능 중 하나만 떼와서 기깔나게 잘 만들어 → 유저를 많이 모아야 함.토스 > 금융 중 ‘송금’만 Unbundling해서 떼옴.
   3. 면도기-면도날(Razor-Blade) 사업모델 (면도기는 싸지만 부품이 비쌈) ⇒ 반복적으로 구매되는 보완재를 고가에 판매하기 위해 기본제품을 저가나 무료로 판매하는 가격전략 또는 사업모델을 의미 : 어설프게 시작하면 안됨.
2. 경제적 가치
   1. 어떻게든 저렴하게 : 최소화 minimized
      1. ex) ‘저가항공’ 최소화 혁신모델 (단순히 기내식을 돈만 받고 팔았을 뿐인데 새로운 비즈니스 모델이 됨.)
   2. 어떻게든 편하게
      1. ex) 멤버십 회원만 할인 제공. 요기패스
   3. CMPO : Contribution Margin Per Order 공헌이익을 오더 수로 나눈 것.
   4. 레버 : 구독료, 최소주문금액, 배달할인 상한선
3. 심미적 가치
   1. 캐릭터 > 마스코트 제작. 티니핑
   2. 스토리텔링 > 제품에 세계관. 삼양, 빙그레
4. 사회적 가치 : 화룡점정이 될 수는 있지만 그 자체로 용이 될 수는 없다.
   1. 기부모델
   2. 업사이클
   3. 공정무역

“서비스와 비즈니스모델은 다르다.”

• 비용이든 매출이든 구조 변화가 있어야 비즈니스 모델이 바뀐 것.
• 노동자가 더 열심히, 빨리 해서 고객이 더 편해졌다 → ‘비즈니스 모델’이 바뀐 게 아님
• 서비스 개선 → 새로운 매출이 나오는 게 아니라 그냥 매출이 증가한 것.
• 매출 파이프라인이 하나 더 생겨야 비즈니스 모델 혁신이라고 할 수 있음

1-3. 비즈니스 분석을 위한 서비스 뜯어보기 : AARRR vs Funnel

User Flow Chart 를 그리는 이유

1. 서비스의 전반적인 Flow를 파악
2. 유저의 주요 액션 파악, 가입, 구매, 추천 등
3. 주요 액션의 결과 → 주요 관리 지표 도출

AARRR

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지표 > 커머스 중심이기 때문에 분석 서비스가 커머스가 아니라면 굳이 맞출 필요 없음.

• A 가입
• A 둘러보기
• R 수익
• R 유지
• R 추천

퍼널 분석 : 최종 단계의 지표 개선

• 퍼널은 최초 인입과 CVR로 구성
• 구간은 상세할수록 분석 용이

지표를 보는 방법

1. 숫자(#)
2. 비율(%)
3. 금액($) 으로 나눠서 보기!!